¡Los días de telemarketing están contados!

Telemarketing
Todos conocemos el boom que han sufrido los Call Centers en Costa Rica y otros paises de Latinoamerica. Para mi es algo insólito y difícil de comprender a simple vista. Hoy en día es claro que el mercadeo “frío” (email masivos y ventas por teléfono) no funciona como antes, y sin embargo ¿por qué tanta infraestructura para métodos obsoletos?

La razón de que en latinoamérica hayan aún empresas haciendo telemarketing no tiene nada que ver con la funcionalidad de este método, es más bien una acción desesperada por la empresas para adquirir nuevos clientes. Ya en Estados Unidos las empresas sufren presión por la baja rentabilidad de campañas telefónicas, y en vez de cambiar el paradigma sobre sus técnicas de mercadeo, le pasan la presión a los operadores de Call Centers, los cuales se ven obligados a mudar sus operaciones a lugares con ventajas salariales para poder seguir en el negocio. ¡Es un círculo vicioso del cual usted debe salir lo antes posible!

La vieja escuela: el camino tradicional y la trampa que implica

El camino de lo tradicional es el más concurrido. Esto aplica también para la ventas telefónicas. Tal vez sea muy sencillo dar un primer paso, lo único que se necesita es una lista de teléfonos y una persona con buena voz, y ya podemos empezar con nuestra gestión comercial.

Pero no se deje llevar por ese sueño, en realidad lo que está haciendo es buscando una aguja en un pajar, lo cual es poco óptimo y extremadamente costoso. Aunque sea algo que se puede “medir” muy fácilmente e iniciar “inmediatamente”.

También es muy común leer sobre estas técnicas obsoletas en blogs latinoamericanos. ¡Están todavía presentes incluso en programas de estudios de escuelas de negocios de renombre! Pero la verdad es que los días de la adquisición aleatoria o “telemarketing” están contados.

¿Por qué están contados los días de las ventas telefónicas?

La adquisición aleatoria es un método fácil de llevar a cabo pero sumamente poco eficaz. Esto implica que para poder alcanzar metas comerciales agresivas, las empresas tienen que realizar muchísimas llamadas. ¡Es como disparar con cañones a los zopilotes! lo cual implica una serie de graves problemas:

  • El desperdicio económico es gigante
  • Los clientes crean cada vez más “anticuerpos”  o rechazo ante su empresa.

Estos dos problemas convergen y llevan al mismo lugar: Empresas grandes ensucian su nombre y las pequeñas se cierran la vía, dejado el paso libre para su competencia.

El mito del “vendedor estrella”

Si yo tengo algo que de un valor relevante y sustancial a un buen precio, entonces no es necesario una gestión comercial muy sofisticada para poderlo vender. La pregunta es en realidad quién necesita lo que yo vendo. La realidad nos muestra que muchas empresas tienen una visión egocéntrica y buscan mejor a un “vendedor estrella”, en vez de buscar un segmento adecuado a su producto. Muy triste, pero el concepto de “vendedor estrella” es un mito.

Claro, existen algunos pocos vendedores mucho mejor que los otros, pero cualquier buen vendedor puede llegar a ser excelente si trabaja de manera sistematica y analitica. Como vendedor, tengo que llegar al punto donde le estoy hablando a alguien que tiene un problema específico y tiene la capacidad de comprar una solución a dicho problema. Una vez realizado este paso (por lo general un poco más complicado que simplemente alzar el teléfono y digitar cualquier número al azar), la empresa puede emplear todos los métodos tradicionales o modernos para la gestión comercial, incluso las llamadas telefónicas.

Como dice el viejo pero relevante dicho: “Los clientes no compran productos, compran soluciones a problemas reales”.

“Que los clientes tiren” es más potente que “la empresa empuje” (pull is better than push)

Empresas con una gestión comercial eficaz buscan ser “imanes de clientes” en vez de “violadores” del tiempo y la paciencia de su público meta. La diferencia parece poca, pero implica mucho y es algo que fiscalmente no se puede explicar, pero si psicológicamente: La fuerza de tirar es mucho más fuerte que la de empujar. Convencer a clientes a que vengan y compren (empujar nuestro producto hacia los clientes) es típica estrategia outbound. Por el otro lado, concentrarse en dar beneficio al cliente y crearles la necesidad de venir a comprar es mucho más eficaz.

¿Por qué no se hace más frecuente?

El problema que existe es que el nuevo paradigma implica calcular la gestión comercial de manera diferente. Preguntas como “cómo podemos sacar el máximo provecho en el tiempo más corto” ya no tienen relevancia y no pueden ser respondidas con una estrategia orientada a largo plazo, pero es esta la que precisamente busca garantizar el éxito de la empresa.

En resumidas cuentas, una estrategia de comunicación y mercadeo a largo plazo debe estar orientada a la generación de valor a segmentos específicos del mercado. Si esto se logra hacer, entonces los clientes vendrán mucho más fácil. Esta es la premisa principal de Inbound Marketing, y es por eso que está desplazando rápidamente al método tradicional como los email masivos y las ventas por teléfono, sobre todo en el mundo del mercadeo online.

En el siguiente artículo hablaré sobre cómo el Inbound Marketing llega a ser una solución a este problema para las empresas.

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Etiquetas: Inbound Marketing