¿Cómo aumentar su porcentaje de cierre de ventas gracias a la estrategia de "Lead Nurturing"?

 En nuestra experiencia durante estos años hemos escuchado a muchas de las empresas quejarse de que genera una gran cantidad de leads pero su porcentaje de cierre de ventas es muy bajo.

En la mayoría de estas situaciones se culpa al departamento de marketing por no calificar bien sus leads o al departamento de ventas por ser demasiado agresivos o demasiado pasivos a la hora de contactar al lead. Además de seguir buscando quienes son los responsables esta situación debemos hacer algo para solucionarlo, es por esto que hoy les voy a hablar sobre la estrategia de Lead Nurturing y cómo esta permite a las empresas mejorar su porcentaje de conversión de leads a clientes.

Aunque uno de los objetivos de la estrategia de Marketing es capturar tanta información del prospecto como se pueda, hay que tener en cuenta que no todos estos prospectos están listos para hablar inmediatamente con el equipo de ventas. Según las estadísticas:

leads B2B no listos para la venta Leads no preparados para la compra leads no calificados por marketing

Todos estos datos nos ayudan a entender la importancia de iniciar una estrategia de lead nurturing como parte de la estrategia de Inbound Marketing. Lead Nurturing es una técnica de automatización del marketing que nos permite construir relaciones con clientes potenciales.El valor del Lead Nurturing, consiste en brindar a los leads información relevante y útil justo en el lugar y momento en que lo necesitan, y de esta manera les ayudamos a tomar mejores decisiones de compra. Realizar el Lead Nurturing desde una plataforma de marketing nos ayuda a ahorrar tiempo y costos tanto para el equipo de mercadeo como el equipo de ventas y llevar las acciones a cabo con mayor eficacia.

Dentro de la plataforma se ponen en marcha una cadena de emails automatizadas con contenido personalizado y acorde a los intereses del prospecto. El objetivo de estos emails es ofrecer contenido de valor, resolviendo las dudas y problemas que atrajeron a los leads en un primer momento hacia la empresa, y enviarle progresivamente contenido cada vez más cercano al producto o servicio para ayudarles a tomar la decisión de compra.

Además. gracias al Lead Nurturing podemos recuperar a aquellos leads que se han dado por perdidos, y comenzar de nuevo el proceso de venta con ellos, enviándole alguna información para despertar el interés y conocer si aún necesitan el producto o servicio.

Como táctica del Inbound Marketing, el Lead Nurturing busca entender matices de las necesidades, comportamientos y el viaje del comprador, y si usted logra entender estos detalles de manera correcta puede prepararse para aumentar su tasa de conversión de leads a clientes. Veamos el porqué:

El Lead Nurturing es Oportuno:

Uno de los problemas con los emails masivos es que no se comunica con los prospectos en el minuto en que ellos le contactan, siendo este el momento en que están más interesados en escuchar sobre usted. Estudios demuestran que las tasas de respuesta de emails disminuyen a medida que pasa el tiempo desde que una persona se transformó en prospecto. Aplicando Lead Nurturing su prospecto recibirá respuestas en el momento adecuado y por el canal adecuado.

Está automatizado:

Una vez que se configuran, los emails se envían de forma automática de acuerdo a su cronograma a medida que los nuevos prospectos le contactan. Esto lleva a una alta rentabilidad por una baja inversión.

Ofrece una segmentación más precisa:

Los estudios demuestran que los emails segmentados y dirigidos rinden más que las comunicaciones por email masivas. Este estilo de marketing automatizado permite desarrollar un email de seguimiento en base a la acción que un prospecto llevó a cabo en su sitio web, lo que así demuestra que reconoce su interés en el tema y qué podría necesitar en el futuro.

Como puede ver, la mayor ventaja del Lead Nurturing es el ahorro de tiempo de sus equipos de marketing y ventas porque educa y califica al prospecto con información relevante. En Smart Compass le ayudaremos a iniciar campañas de lead nurturing que los lleven a mejorar los porcentajes de conversión de leads a clientes.

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Etiquetas: Lead Nurturing