Técnicas de Lead Nurturing para aumentar la conversión de leads a clientes

Si su empresa ya cuenta con una estrategia de atracción de visitas al sitio web que funciona, y está logrando que estos se conviertan en clientes potenciales, entonces el siguiente paso es trabajar por ganarse su confianza y lograr que estos se conviertan en clientes fieles.

El problema que sufren muchas empresas es que no saben cómo realizar un seguimiento adecuado a sus leads, y por lo tanto su porcentaje de cierre es bajo, osea que muchos de sus prospectos nunca se convierten en sus clientes. Pero en este artículo les hablaré sobre de una técnica que le ayudará a solucionar este problema: El Lead Nurturing.

Aunque su estrategia este funcionando y logre capturar suficientes prospectos de venta, hay que tomar en cuenta que no todos estos están listos para hablar con su equipo de ventas. Se estima que sólo entre el 5 % y el 25 % por ciento del tráfico a su sitio web o landing pages está realmente listo para comprar; el resto solo está investigando. Por lo tanto, si usted decide llamar a estos prospectos y los fuerza a tomar una decisión de compra de inmediato, probablemente los perderá.

Dentro de la metodología del Inbound Marketing, aparece como solución ante este problema el Lead Nurturing (Nutrición de leads o prospectos), que es una técnica de automatización del marketing que nos ayudará a:

  • identificar cuáles de los prospectos de nuestra base de datos están realmente preparados para realizar una compra,
  • conseguir que aquellos prospectos que aún no están preparados reciban información valiosa que los prepare para la decisión de compra,
  • recuperar aquellos leads que creíamos que estaban perdidos.

El realizar un seguimiento adecuado a sus clientes potenciales y mostrarles que tan importantes son para usted es una etapa crucial en su proceso de ventas. Para que este seguimiento no sea intrusivo y terminemos alejando el prospecto en lugar de acercarnos a él, debemos ajustar los mensajes a la etapa donde se encuentra el prospecto en el proceso de compra.

Los siguientes consejos sobre el Lead Nurturing pueden ser de gran ayuda para aplicarlo correctamente y aumentar su tasa de conversión de leads a clientes.

Cree campañas con contenidos específicos para cada etapa del ciclo de vida del cliente

Recuerde que los intereses y necesidades de sus clientes potenciales van a variar dependiendo del ciclo de compra (Buyer`s Journey) en el que se encuentre. Por lo tanto debe crear campañas con contenido adecuado para estas necesidades específicas. Por ejemplo, si un prospecto ha descargado recientemente un ebook de su sitio web, probablemente está investigando y no desea recibir una cotización de venta al día siguiente. En su lugar, cree una campaña de nutrición para compartirle más contenido valioso sobre el mismo tema..

Crear un mapa de los contenidos que necesitaríamos para cada etapa del ciclo de compra.

Esto nos ayudará a definir cada paso de la campaña y el contenido de cada email. No debemos enviar el primer email hasta que tengamos listo el contenido para todos los email de la campaña. Sino, puede suceder que por no haber planificado correctamente el contenido y el timing enviemos contenido a última hora que no sea de calidad y relevante para el usuario, y esto es lo último que queremos hacer. Esto podría tirar al suelo todo el esfuerzo que se había hecho en los email anteriores y no cumplamos con el objetivo.

Califique sus leads

La mejor manera de saber que alguien está listo para el siguiente paso es la creación del Lead Scoring (calificación de leads) en el software de automatización de marketing. La calificación de leads permite asignar valores o puntuaciones a las diferentes acciones que toma un prospecto. Por ejemplo, un prospecto podría recibir 10 puntos por descargar un ebook y 5 puntos por visitar un landing page específico de la campaña. Con el tiempo, podrá identificar cuáles de sus leads se están moviendo a lo largo del ciclo de compra y le da una idea de qué tipo de contenido puede enviarles.

Por último, ofrezca una comunicación personalizada.

Las personas quieren interactuar con seres humanos, no con empresas. Por lo tanto, asegúrese de que los mensajes de correo electrónico son de parte de un miembro de su equipo. Personalice los email en cualquier forma que pueda y utilice un lenguaje coloquial. Los correos electrónicos que suenan aburridos, probablemente serán eliminados y no lograremos nuestro objetivo.

El Lead Nurturing tiene como objetivo proporcionar el mensaje correcto, en el momento adecuado para el contacto adecuado y puede ser una gran manera de aumentar su tasa de conversión de leads a clientes. Espero que siguiendo estos consejos, sus campañas de lead nurturing sean más valiosas y exitosas

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Etiquetas: Lead Nurturing