Perder leads: una frustración a la que puede poner fin

Todos hemos pasado por ese momento en el que sentimos que hemos perdido una buena oportunidad de negocio. Y bien sabemos que si es una situación que se repite varias veces, puede acabar desmotivando los equipos de trabajo que tanto luchan por obtener nuevos clientes, como lo son los equipos de marketing y ventas.

Cuando esto sucede, lo primero que debemos entender es que las estrategias y tácticas de ventas no están funcionando como tiempo atrás y deben cambiar. La razón de esto es: el cambio de comportamiento en los compradores, que ha puesto fin a la eficacia de las tácticas de ventas tradicionales.

Para lograr sobrevivir a esta metamorfosis y unirnos al cambio, debemos aprender a entender al público meta y las nuevas formas de llegar a ellos.

Los consumidores buscan esquivar cualquier tipo de táctica de mercadeo invasiva, cada vez les gusta menos que se les interrumpa con publicidad y ventas forzadas. Ahora sus clientes potenciales no buscan que usted les venda. Ellos están en busca de información que les ayude a tomar la decisión correcta.

Las estrategias de Inbound Marketing, son tácticas que le ayudarán a atraer a sus clientes potenciales por medio de contenido relevante, sirviéndoles de guía y ayudándole a cada lead a lo largo de su Buyer´s Journey (viaje del comprador) a tomar una decisión de compra.

Este viaje del comprador o proceso de venta es el encadenamiento de una serie de pasos que la empresa inicia desde el momento en el que logra captar la atención de un cliente potencial hasta que logra convertirlo en un cliente real, es decir hasta que hace la venta efectiva.

Este proceso de compra lo vemos normalmente representado en forma de embudo, ya que esto significa que conforme vaya avanzando en el proceso, no todos los clientes potenciales logran convertirse en clientes reales en el mismo momento.

Grafica Articulo Perdida de Leads Smart Compass

Es importante identificar en qué parte del embudo puede estar el cuello de botella. ¿Qué es lo que no permite que estos leads potenciales se conviertan en ventas?. Al identificar cuál es el problema, podemos buscar soluciones para hacer que los clientes continúen avanzando en el proceso y no se queden olvidados en una base de datos inactiva.

Tome en cuenta las diferentes etapas del proceso y entienda qué necesitan los leads en cada una de ellas. Por ejemplo, en la etapa de reconocimiento el usuario está experimentando y expresando síntomas de un problema o necesidad, por lo que es importante que usted esté presente cuando ellos busquen este tipo de información. Una vez el usuario haya identificado el problema y le ha dado un nombre necesitará saber más al respecto y empezará a considerar soluciones, siendo esta la segunda etapa del proceso. Y finalmente intentará tomar una decisión correcta para solucionar su problema.

Como puede darse cuenta, la clave es nutrir a sus clientes potenciales con contenido relevante según sus necesidades e intereses, dependiendo de la etapa en la que se encuentre usted deberá presentar un contenido u otro, o de una manera u otra, recordando siempre que el centro de su estrategia es el cliente.

Si aprende a conocer muy bien a sus clientes potenciales, sabrá que ofrecerles y cómo hacerlo. Si puede hacer que sus estrategias de negocio giren alrededor de sus clientes y no de sus productos o servicios, de seguro esto le ayudará a reducir en gran parte la cantidad de leads perdidos y logrará hacer que sean más los que avancen por medio del embudo de ventas logrando convertirlos en clientes reales.

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Etiquetas: Inbound Marketing, Lead Nurturing