¿Cómo establecer los objetivos para mercadeo?

Estamos llegando a los últimos meses de este año y viene la hora de analizar nuestros logros de mercadeo. ¿He podido lograr la mayoría de los objetivos planificados para este año? Si la respuesta es no, una de muchas probables explicaciones es - las metas no se alcanzaron porque desde el principio no estaban correctamente definidas. Usted sólo podrá alcanzar las metas si estas son alcanzables y realistas. Pero no se desmotive, ya que nunca es tarde para aprender y hacerlo de la forma correcta. De hecho esta es una de las tareas más difíciles en el trabajo de un mercadólogo.

Analizar su situación actual

El primer paso para poder establecer objetivos efectivos es el análisis retrospectivo de su situación actual. Este paso es totalmente crucial, ya que le permite establecer un fundamento sólido y realista para su estrategia de comunicación, la cual se verá refleja en metas S.M.A.R.T.

En este contexto de análisis es importante hacerse las siguientes preguntas críticas:

  • ¿Cuántos leads altamente calificados generamos mensualmente?
  • ¿Qué tan alta es nuestra tasa de conversión?
  • ¿Cuántas ventas generamos mensualmente?
  • ¿Cuántos recursos y dinero invertimos en mercadeo online mensualmente?

También es importante conocer datos estadísticos acerca de su página web:

  • ¿Qué cantidad de nuestro tráfico es orgánico y referido?
  • ¿Cuales landing pages generan mayor conversión?

¿Pero qué significan las metas S.M.A.R.T.?

En Inbound Marketing trabajamos de una manera diferente para definir los objetivos de mercadeo, y lo hacemos usualmente a través del famoso esquema S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound), que en español significa que los objetivos deben ser Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas, y con límite de tiempo determinado.

  • Específicos: Los objetivos deben definirse con la mayor precisión posible.
  • Medibles: Los objetivos deben ser comprobados con los métodos de medición.
  • Alcanzables: Los objetivos deben ser alcanzables.
  • Sea realista: El logro de los objetivos debe ser posible.
  • De duración determinada: Los objetivos deben alcanzarse en un período determinado.

¿Cómo entonces se definen las metas a través de este esquema? Aquí les comparto algunos consejos prácticos.

1. Defina objetivos específicos

Sólo es recomendable comenzar a definir objetivos una vez tenga claro su situación actual. Tenga claro que los objetivos para su mercadeo online deben ser lo más específicos posibles. Mientras más específicos sean, más claro tendrá su equipo sobre las acciones a tomar para alcanzarlos.

Los objetivos específicos tienen un efecto motivador, ya que sus colegas de mercadeo van a poder imaginar muy concretamente las metas y buscar maneras creativas para alcanzarlas.

Las siguientes preguntas le ayudarán a definir metas específicas:

  • Quién. ¿Quién juega un papel importante a la hora de trabajar hacia las objetivos empresariales?
  • Qué. ¿Qué quiere alcanzar?
  • Dónde. ¿Qué secciones de su empresa están involucradas o deberían estarlo?
  • Cuándo. ¿Cuándo quiere alcanzar sus objetivos?
  • Cómo. ¿Cómo llegar a estos objetivos - qué acciones concretas debe realizar? ¿Qué recursos necesita para alcanzarlos? 
  • Por qué. ¿Por qué desea alcanzar los objetivos?

2. Defina objetivos medibles

“Dime como me medirás y te diré como me comporto”. (Dr. Goldratt)

Los objetivos funcionales deben ser medibles y la manera de medirlos es crucial. Un objetivo puede ser muy bueno, pero si la métrica que elige para evaluarlo no refleja su intento, es muy probable que no alcance el objetivo o le sea muy difícil hacerlo. 

Es inminente tener métricas funcionales y no de vanidad. Por ejemplo: ¿De qué le sirve evaluar la cantidad de page views a un sitio web si no toma en cuenta si las hizo todas una sola persona o si fueron realizadas por personas distintas? Ambos extremos son en realidad muy deficientes, ya que en un caso solo teníamos a una persona visitandonos, a lo mejor muy interesada, pero al fin y al cabo solo una. En el otro caso tenemos muchas personas, pero éstas sólo nos visitan una sola vez, entonces se evidencia que nuestro sitio web no es funcional.

Es mucho más importante medir las métricas que en verdad importan. En el área de mercadeo digital, la métrica debe ir estrechamente orientada a la función de mercadeo: producir leads cualificados.

También es importante recalcar que es mucho más fácil tener pocas métricas pero de alto impacto que muchas de poco impacto y difíciles de combinar.

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3. Defina objetivos alcanzables

Existe una muy fina linea entre metas exigentes pero realistas y metas irracionales. Para poder fijar metas exigentes pero alcanzables, es importante conocer las métricas en el pasado, conocer el estado actual de sus esfuerzos de mercadeo y la industria y el mercado en el que se desenvuelve.

Si su blog, por ejemplo, en los últimos seis meses fue capaz de registrar un 10% más de suscriptores, y tomar un objetivo para aumentar este número a 14-16%, lo que de hecho puede ser también un reto - sin embargo, es una meta bastante factible. Antes de establecer un objetivo como este, es extremadamente importante que usted trabaje con analiticas y entienda bien cómo interpretarlas.

4. Defina objetivos relevantes

Las metas establecidas deben estar en concordancia con la misión de su empresa solo así van a ser metas relevantes. Busque inspiración en la misión empresarial para la definición de sus metas de mercadeo. Es importante preguntarse - ¿Están las metas de mercadeo alineadas con los objetivos principales de la empresa? ¿Cuál es la ventaja que brindan las metas de mercadeo a la empresa?

5. Defina el tiempo

Finalmente es importante considerar que los objetivos se establecen para ser alcanzados en ciertos plazos. Sólo así puede planificar cuanto tiempo realmente puede dedicar a cientas acciones que sirven para cumplir el objetivo. Por ej. si el objetivo es: hasta final de año aumentar visitas al blog corporativo en un 10%, debo definir ¿cuántas horas diarias o semanales debemos dedicar en equipo para generar artículos de alta calidad y trabajar para que este contenido sea bien encontrado en buscadores (SEO)? La fijación de fechas con los objetivos es crítica para futuras evaluaciones y para el monitoreo de resultados de su estrategia. Las métricas de los últimos meses le ayudarán bastante a establecer las fechas realizables. Recuerde: defina metas desafiantes, pero alcanzables y realistas en un tiempo determinado.

Resumen

Durante conversaciones con nuestros clientes y prospectos hemos recopilado información muy valiosa. Unas de las inquietudes que más identificamos es el hecho de que para muchas personas, la fijación de metas es un mal necesario y por lo general se lo toman a la ligera. Fijar las metas de mercadeo para un periodo determinado es una oportunidad muy importante para el crecimiento de su negocio. No lo deje pasar en vano, fije metas inteligentes y funcionales siguiendo las pautas de este artículo.

Si tiene dudas o consultas, no dude en acercarse utilizando el formulario de comentarios de este artículo, será para nosotros un gusto ayudarle.

Etiquetas: Inbound Marketing