¿Cómo cerrar más ventas en el último trimestre del año?

Vender más y con mayor eficiencia, según los datos del "Estado del Inbound Marketing 2016", es la principal prioridad para la mayoría de las empresas en Latinoamérica. Aunque el 74% de los encuestados del informe están decididos cerrar más tratos este año, más de la mitad de ellos actualmente no logran convertir ni el tercio de sus prospectos de venta a clientes. En este artículo analizaremos algunos errores como posibles causas de la baja conversión de los prospectos en ventas y buscamos soluciones que le ayudarán a saber cómo cerrar más ventas en el último trimestre de este año.

Cuando hablamos sobre la metodología del inbound marketing, empezamos con el primer paso de atraer extraños a nuestro sitio web. El siguiente paso consiste en capturar leads y lograr que estas visitas se conviertan en una oportunidad de venta y con el tiempo las personas han estado viendo la importancia de aplicar el inbound para al fin convertir esta oportunidad en un cliente satisfecho. Vamos a conocer algunos posibles errores por lo cual no logramos cerrar las ventas y las soluciones para podemos corregirlos.

1. Error: No dar un seguimiento adecuado a los leads.

El 67% de los encuestados señalan que sus prospectos “conocen algo” de sus empresas o las “desconocen totalmente” antes del primer contacto con un representante de venta. Esto quiere decir que estos prospectos no han recibido la información necesaria en las etapas anteriores antes de ser enviados al departamento de ventas.

Articulo Cerrar Ventas.Smart Compass Lead NurturingSolución: El Lead Nurturing

Es una técnica de automatización del marketing que nos permite construir relaciones con clientes potenciales. El valor del Lead Nurturing, consiste en brindar a los leads información relevante y útil justo en el lugar y momento en que lo necesitan, y de esta manera ayudarles a tomar mejores decisiones de compra. 

2. Error: No identificar cuando lead es un cliente potencial y está preparado para la venta.

El 24% de los encuestados indicó que identificar la oportunidad de venta era el mayor desafío en su empresa. Está claro que en el comienzo del proceso de ventas es especialmente difícil para los representantes identificar los clientes potenciales. Esto quiere se trasladan oportunidades de venta al departamento de ventas antes de estar realmente preparados para la venta, lo que hace que sobrecargamos a los vendedores y desgastamos sus esfuerzos con leads que no están preparados para la compra.

Articulo Cerrar Ventas.Smart Compass Lead ScoringSolución: El Lead Scoring o calificación de Leads.

La mejor manera de saber que alguien está listo para el siguiente paso es la creación del Lead Scoring en el software de automatización de marketing. La calificación de leads permite asignar valores o puntuaciones a las diferentes acciones que toma un prospecto. Por ejemplo, un prospecto podría recibir 10 puntos por descargar un ebook y 5 puntos por visitar un landing page específico de la campaña. Con el tiempo, podemos identificar cuáles de los leads se están moviendo a lo largo del ciclo de compra y nos da una idea de qué tipo de contenido podemos enviarle para ayudarles a llegar al final del embudo de ventas.

3. Error: Procesos y herramientas descentralizadas.

El 17% de los encuestados afirma que usar sus tecnologías de ventas se ha vuelto un proceso difícil. Esto podría reflejar que algunas empresas no tienen herramientas de ventas adecuadas, utilizan herramientas de ventas complejas y anticuadas o utilizan demasiadas aplicaciones que no se encuentran integradas y que dificultan el día a día y la veracidad de la información.

Articulo Cerrar Ventas Smart Compass integrar informacionSolución: Integrar los sistemas para centralizar la información.

Actualmente existen muchas plataformas amigables (por ejemplo los sistemas CRM), que nos ayudan a mejorar la productividad y eficiencia de los equipos de trabajo. Además la integración del CRM con la plataforma de marketing automatizado nos permite mantener la información centralizada y actualizada, lo que permite el ahorro de tiempo en las tareas de venta y evitar las conciliaciones tediosas de datos y estadísticas. Es importante que usted conozca los beneficios que le puede brindar una correcta integración de su CRM con su plataforma de marketing automatizado, lo cual no sólo le ayudará a mejorar el desempeño de sus vendedores, sino también le brindará un conocimiento amplio de los resultados e impacto de sus acciones online.

4. Error: No alineación de equipos de marketing y ventas.

Muchos equipos de marketing y ventas trabajan de manera aislada, no trabajan sobre los mismos objetivos y sin mucha colaboración del uno para con el otro. Un ejemplo es que mientras el 74% de los equipos de ventas tienen como prioridad el cerrar tratos, para el 64% de los departamentos de marketing lo es el desarrollar la presencia SEO/orgánica.

Articulo Cerrar Ventas Smart Compass marketingventasSolución: La alineación de los departamentos de marketing y ventas.

Este paso es fundamental para una estrategia de negocio exitosa. La colaboración entre las área de ventas y marketing tiende a producir los resultados más medibles para un equipo de marketing. Algunas métricas clave de rendimiento habituales son: la cantidad de oportunidades de venta procedentes de marketing para el área de ventas, la cantidad de oportunidades de venta calificadas de marketing (MQL) que se entregó a ventas, la cantidad de MQL con la que trabaja el área de ventas y la cantidad de tratos que cierra ventas y que se originaron en marketing. Cuando los dos equipos funcionan conjuntamente, hay mayores posibilidades de éxito.

Si a lo largo del año su empresa no ha puesto estas tácticas puede recuperar aquellos leads que creía que estaban perdidos y cerrar más ventas en este último trimestre:

  • identificando cuáles de los prospectos de su base de datos están realmente preparados para realizar una compra.
  • ofreciendo información valiosa para conseguir que aquellos prospectos que aún no están suficientemente maduros para la venta lo estén muy pronto y tomen una decisión de compra positiva.

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Etiquetas: Inbound Marketing, Marketing Automatizado, Marketing+Ventas