¿Qué es el Buyer’s Journey?

Smart Compass Blog Inbound Marketing

En muchas ocasiones nuestras estrategias de marketing no funcionan o nos dan los resultados que esperamos, y nos preguntamos: ¿qué hicimos mal?, ¿qué nos hizo falta o en qué debemos mejorar?. Alguno de los posibles errores puede ser que el contenido utilizado en las acciones de mercadeo no estaba correctamente adaptado a las necesidades de su público meta. Justo este es el problema que hemos identificado analizando a diferentes empresas durante nuestros años de experiencia: casi ninguna de estas empresas tienen identificados a sus Buyer Persona o clientes ideales, ni mucho menos tienen idea qué es y como optimizar el Buyer’s Journey (viaje del comprador).

En artículos anteriores hemos hablado sobre quienes son sus buyer persona, ahora le hablaré sobre qué es el Buyer’s Journey, su importancia y objetivo dentro de nuestras estrategias de marketing.

El Buyer’s Journey es el viaje del comprador o etapas por las que pasa un contacto o cliente potencial antes de convertirse en un cliente real de la empresa. Conocer las etapas por las que pasa el usuario antes de tomar su decisión compra es fundamental, es por esta razón que el Buyer’s Journey es uno de los pasos fundamentales en una estrategia de Inbound Marketing.

Entonces, ¿cuál es realmente el objetivo tras conocer estas etapas del Buyer’s Journey?

El objetivo es poder proporcionarle al Buyer Persona o usuario el mejor contenido en cada una de estas etapas para llevarle de una manera amigable y no intrusiva hacia el momento de la la compra. Es imprescindible trabajar en la creación de mejores contenidos adaptados y personalizados para cada etapa, y con los los CTA (llamados a la acción) adecuados que los lleve de forma natural de una etapa a otra.

Pero hablemos un poco sobre cada una de estas etapas del Buyer’s Journey para que me entienda mejor qué clase de contenido debemos ofrecer en cada una de ellas.

Grafica Buyers Journey Smart Compass

1. ETAPA DE RECONOCIMIENTO

El prospecto está experimentando síntomas de una necesidad. El contenido más adecuado en esta etapas son los artículos de blog, también se ofrece contenido como ebooks, whitepapers, infografías o cualquier otro formato con contenido educativo. Por ejemplo nuestro cliente potencial nota que su porcentaje de ventas comienza a bajar, por lo tanto comienza a buscar en internet cuáles pueden ser las causas de este problema.

2. ETAPA DE CONSIDERACIÓN

El prospecto ya ha definido cuál es el problema y le ha dado un nombre. Continuando con el ejemplo que mencioné en la etapa anterior, el prospecto ya ha identificado el problema, y sabe que la razón de la disminución de sus ventas se debe a que no se está dando un seguimiento adecuado a sus prospectos y por lo tanto no se están llegando a convertir en ventas. Ahora que él ya sabe cuál es su problema, debe estar considerando las posibles soluciones, por lo tanto este es el momento de ofrecerle un contenido útil que le ayude a elegir las mejores soluciones para su problema. En este caso podemos ofrecerle un artículo blog, un ebook, un webinar o un video. El contenido debe estar relacionado al contenido que que el prospecto busca, por ejemplo en este caso el prospecto necesitará saber cómo dar un adecuado seguimiento a sus leads, métodos o herramientas que le ayudarán a dar un seguimiento adecuado o temas que le brinden una solución a su problema.

3. ETAPA DE DECISIÓN

El prospecto está analizando las diferentes opciones que tiene para solucionar su problema. Ya ha solicitado las cotizaciones y está evaluando cuál de ellas es la que mejor se adapta a sus necesidades. En esta etapa puede ofrecer contenido como cuadros de comparación, alguna guia de compra, casos de éxito, cualquier contenido que sea de ayuda para que el prospecto tome su decisión de compra.

4. ETAPA DE COMPRA

Finalmente quien era un prospecto ya se ha convertido en un cliente real para la empresa. Pero es muy importante recordar que aquí no termina nuestro trabajo. La confianza y el buen servicio es la base para que usted logre crear relaciones duraderas con sus clientes. Al final, el objetivo de todo es crear un proceso de “boca a boca” que repercuta positivamente en la reputación de su empresa y por consiguiente en su crecimiento. Por lo que no debe olvidarse de sus clientes actuales y debe continuar brindándoles toda la información que ellos necesitan, por ejemplo en temas de soporte, actualizaciones, mantenimiento, siguientes pasos, etc.

Además de identificar estas etapas, debemos trabajar en la creación del contenido adecuado que vamos a proveer al prospecto en cada fase, este contenido debe ser de calidad y relevante para el usuario, de esta manera podríamos obtener mejores resultados de nuestras campañas de mercadeo.

El objetivo de identificar el Buyer’s Journey de nuestros clientes es estar a su lado en cada etapa y proporcionarle la información que necesita. De esta forma nos ganamos su confianza y nos volvemos un referente para ellos.

Etiquetas: Inbound Marketing