¿Cómo calificar sus leads y elegir mejor los prospectos de venta?

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En muchas ocasiones los equipos de venta sufren para cerrar nuevos clientes. Pero no todo es culpa de ellos. El problema puede consistir en que no todos los leads que llegan al departamento de ventas están preparados para comprar.

Debemos tomar en cuenta que no todos los leads llegan a nosotros de la misma manera, ni todos son iguales. Muchos pueden andar solamente en busca de información útil pero no están aún interesados en comprar. En este escenario el Lead Scoring (Calificación de leads) es una técnica que nos facilita saber cuál lead está preparado para la venta y cuál no.

Las organizaciones que utilizan la calificación de leads entre su estrategia de Inbound Marketing han notado un ascenso del 77% en su ROI (retorno sobre la inversión) en ventaja sobre las organizaciones que no utilizan esta técnica.

Para llevar a cabo esta estrategia necesitamos de una plataforma de calificación de leads, ya que estas aumentan la capacidad de nuestro mercadeo, ayudándonos a identificar cuáles prospectos se pueden pasar a ventas y a que nuestros vendedores centren sus esfuerzos en los prospectos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes reales para la empresa.

El primer paso para nuestra estrategia de calificación de leads es la asignación de puntuaciones a las acciones que lleve a cabo el usuario, como lo pueden ser: el tipo de industria, el puesto de trabajo, visitas al sitio web, descargas de contenido, la asistencia a eventos, formularios completados, etc. y de esta forma los prospectos acumulan puntos durante un periodo de tiempo determinado.

La puntuación que se asigna dependerá de la importancia que tiene esa acción para la empresa, por ejemplo una personas que solicita una cotización online es una persona que está más preparada para la venta que quien solamente ha visitado el sitio web o ha descargado un ebook. De esta forma la suma de puntos de las diferentes interacciones es la puntuación que obtiene el lead para identificar qué tan interesado y preparado puede estar para la venta.

Scoring rules Inbound Marketing

Para esto los equipos de marketing y ventas deben unir esfuerzos y así identificar las características que comparten sus clientes ideales, y cuáles son los pasos que llevan a cabo antes de tomar una decisión de compra. Además deben determinar la puntuación máxima que indica que el lead está calificado para la venta.

Las plataformas de automatización del marketing nos ofrecen la flexibilidad necesaria para poner en marcha nuestra estrategia de calificación de leads y mejorar de esta forma nuestros esfuerzos de seguimientos de leads. Así daremos prioridad a los clientes potenciales más calificados y podremos aumentar nuestro porcentaje de conversión a ventas.

Segmentar prospectos de venta

Pero, ¿qué sucede cuando sus leads no están preparados para la venta?. No se trata de que los leads que obtengan menor puntuación se queden en el olvido. Lo importante es poder segmentar los leads, dar prioridad a los que obtengan una mayor puntuación, y para los que no alcancen aún ese punto de interés poder ingresarlos en programas automatizados con información útil (Workflows). Los Workflows tienen como objetivo lograr que el lead avance a través del funnel de ventas y podamos conseguir poco a poco acercarlo más al momento de la venta y así convertirlo en cliente.

Como puede ver una estrategia de calificación de leads le ayudará a priorizar y dar un correcto seguimiento a sus prospectos de venta.

No dude en contactarnos si desea más información y una asesoría personalizada.

Fuentes:
Marketing Sherpa

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Etiquetas: Inbound Marketing, Marketing Automatizado