¿Cómo Inbound Marketing puede aumentar la efectividad de sus ventas?

En nuestro artículo pasado hablamos sobre prácticas de telemarketing obsoleto o mercadeo “frío”. Con este artículo quiero retomar el tema y ofrecer una solución más funcional enfocada a resolver problemas comunes de ventas.

Para abordar el tema de Inbound Marketing quisiera hacer una similitud con el mercadeo tradicional. Una de las técnicas más fuertes hoy en día, a diferencia del mercadeo frío, es el cerrar ventas a través de consultoría y asesorías, cuando los vendedores hablan con sus prospectos acerca de sus problemas y temas relevantes. En realidad, los clientes tienen una necesidad inmensa de información ya que en general, la complejidad de todos los negocios ha aumentado notablemente.

La estrategia de marketing online debe contemplar este hecho también, por lo cual debe estar enfocada a resolver preguntas relevantes de su público meta. No se dé por satisfecho con informaciones mediocres o declaraciones generales. Dialogue con su público meta, entienda su realidad actual, sus miedos, sus problemas, sus amenazas, para luego producir contenido específico que le genere valor a sus prospectos, y a la vez los ayude a encontrarlo y volverse parte de sus clientes.

A continuación quiero hablar de 5 puntos importantes a tomar en cuenta a la hora de realizar mercadeo online:

Ni un paso sin estrategia

Suena banal, pero la realidad nos muestra que más bien damos muchos pasos sin ni siquiera pensar que se necesita una estrategia. En el transcurso de mi carrera he visto muchas empresas que pretenden ser efectivos con su mercadeo online, pero la realidad es que su falta de estrategia y enfoque hace que sólo pierdan dinero. El error más común es que se dirigen a todo el mundo y a nadie a la misma vez por no tener claro cuál es su público meta y cuáles son los temas que son relevantes para su público el mismo.

Entender los problemas de sus prospectos, en vez de tener la esperanza de clientes al azar

Realice un análisis de mercadeo y confíe en ellos, pero nunca descuide la comunicación directa y bidireccional con su público meta. Ahí está la clave para poder entender la realidad siempre cambiante de sus prospectos. Cree un sistema siempre activo para captar esa información y utilice esta estratégicamente en mercadeo y ventas: hable sobre los problemas actuales y demuestre cómo su producto o servicio lo soluciona.

No se sienta satisfecho con los primeros resultados

El Mercadeo tradicional se basa en volumen. En Inbound Marketing lo que importa es la calidad y enfoque. Es muy común que Inbound Marketing no tenga un impacto de corto plazo, por ejemplo si publica un white paper no va a ver un montón de clientes al otro dia, tal vez lo que si hubiera pasado si hubiera lanzado un anuncio en un periódico o en TV… pero entienda que la vida útil de un white paper es mucho más grande que el de un spot, tan largo como la relevancia del problema descrito en su publicación para su público meta. Si va a embarcarse en inbound marketing, tenga paciencia y aprenda a valorar el mediano y largo plazo.

Corte el proceso de venta inmediatamente cuando identifique claramente que su prospecto no necesita sus productos o servicios

Esta es una buena práctica en general y no específica para Inbound Marketing, la cual implica ahorrar tiempo valioso tanto de sus agentes de venta como de su prospecto. Establezca prácticas para identificar si su prospecto en realidad necesita sus servicios o productos en una etapa temprana en su “viaje del comprador” (Buyer´s Journey) y todos estarán agradecidos. La buena noticia es que a través de Inbound Marketing, la calidad de los prospectos es mucho más alta que con Outbound Marketing, porque los leads han pasado por un proceso automático de preselección y calificación, donde ellos mismos son los nos muestran si califican o no. Usted sólo tiene que darle el seguimiento adecuado a través de herramientas de marketing automatizado.

Identifique las etapas del viaje de su comprador

En un proceso de ventas tradicional el resultado final es “si” o “no”. En Inbound Marketing usted toma el control sobre su prospecto y lo acompaña en su “viaje del comprador” hacia el servicio o producto que usted ofrece. Una vez de que usted tiene identificadas las personas realmente interesadas en su servicio o producto, debe tratar de entender en qué etapa del “viaje de comprador” se encuentran para poder darles un seguimiento adecuado. Por ejemplo, la manera de abordar a un prospecto que demuestra mucho interés sobre sus contenidos (es un lector activo de su Blog corporativo, está descargando los Ebooks o participa en sus webinars) pero todavía no se decide a comprar debe ser diferente a la de un prospecto que llama por primera vez preguntando por contenidos generales.

BuyersJourney

Que sea imposible decirle “no” a su servicio o producto

Mientras más estratégica y atractiva sea su campaña de Inbound Marketing, entonces más precalificados van a ser su leads. lo cual conlleva a que su tasa de conversión de leads a clientes sea cada vez mayor. Es posible alcanzar una tasa de conversión muy alta, mucho más que su competencia, pero solo a través de una campaña estratégica de Inbound Marketing. Un cliente que tiene la certeza de que usted puede solucionarle un problema medular en su negocio es un cliente que difícilmente va a decirle “no” a su oferta. Lo peor que puede pasar es que no diga que “si” el día de hoy.

Desgraciadamente, Inbound Marketing no es suficiente para eliminar a su competencia del mercado. Sus competidores también lo pueden hacer. Lo más importante para lograr mayor efectividad en una estrategia de Inbound Marketing es empezar lo antes posible y dar un seguimiento adecuado a sus acciones de mercadeo.

Mi recomendación es: Infórmese sobre la metodología de Inbound Marketing para que pueda tomar una decisión, pero no tarde mucho. Si se decide por Inbound Marketing, aproveche el tiempo para crear una relación de largo plazo con su público meta. Siempre y cuando usted no quiebre la confianza con técnicas atormentadoras de mercadeo y nutra la relación con información relevante para sus “lectores”, estos se convertirán en sus futuros clientes.

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Etiquetas: Inbound Marketing